Natürlich ist Kreativität das Salz jeder Kommunikation. Denn ohne diesen Funken gehen Kommunikationsmaßnahmen im Rauschen des medialen Overloads unter. Trotzdem lohnt es sich, den Blick zu weiten.

Kürzlich hat der Branchendienst WARC über eine Studie berichtet, die evaluiert, wie im B2B-Kontext Entscheidungen getroffen werden. Zentrales Ergebnis der Studie ist, dass an erster Stelle die Marke entscheidungsrelevant ist. Eigentlich nachvollziehbar, denn Marken konkretisieren eine klare Vorstellung davon, welche Leistungen von einem Business-Partner zu erwarten sind.

Spannend dabei ist, dass einem nur drei Marken initial in den Sinn kommen, weil man sie kennt, schätzt oder bereits mit ihnen gearbeitet hat. Geht es um konkrete Aufgaben, werden rund zehn potenzielle Business- Partner begutachtet inklusive der bereits bekannten. Unter diesen zehn – und das ist jetzt das entscheidende Argument – lösen drei oder vier das Problem des Kunden. Und dieses Problem wird in der Regel nicht mit einem Produkt gelöst.

Unter diesem Entscheidungsprozess wäre es fatal, bei der Auslobung von Produktvorteilen hängenzubleiben und lediglich diese zu inszenieren. Sie erreichen damit nur Ihre bisherigen Kunden.

Ziehen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf Ihre Problemlösungskompetenz als Unternehmen. Machen Sie klar, was Sie auszeichnet und über gängige Schlagwörter hinausgeht. Denn auch Ihr Wettbewerber ist innovativ, kundenorientiert, ehrgeizig, leidenschaftlich usw. Prägen Sie ein Bild von Ihrer Marke im Kopf Ihrer Kunden, das einzigartig ist. Denn heute umfasst ein USP das gesamthafte Handeln von Unternehmen.

Die Studie bringt es auf den Punkt: „Faced with a plethora of choices and communications, business purchasers tend to fall back on the limited set of brands that have made it through the wilderness of messages. Brand awareness matters: (…) brands in the initialconsideration set are three times more likely to be purchased than brands that aren’t in it.“

„Angesichts der Fülle von Wahlmöglichkeiten und Informationen neigen Einkäufer dazu, auf die wenigen Marken zurückzugreifen, die es durch die Wildnis der Botschaften geschafft haben. Markenbekanntheit ist wichtig: (...) Marken, die in der Erstauswahl enthalten sind, werden mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit gekauft als Marken, die nicht dazugehören.“

Wenn Ihre Kommunikation – visuell und verbal – aus der Identität Ihres Unternehmens und Ihrer Kompetenz abgeleitet wird, zahlt sie auf eine schnelle Wahrnehmung, klare Verortung und Nachvollziehbarkeit Ihrer Problemlösungskompetenz ein. Daher wird in der Studie empfohlen, rund 75 Prozent des Budgets in Brand Awareness zu investieren. Eine darauf ausgerichtete Kreativität ist unternehmerisch nachhaltiger und wirksamer. Ganz einfach, weil sie dafür sorgt, dass die relevanten Botschaften bei Ihren Kunden ankommen.

• Was können Sie besonders gut?
• Was begeistert Ihre Kunden?
• Wie lässt sich beides symbolisieren?
• Wie sieht die Geschichte dazu aus?